Отзыв о работодателе «Завод Эльбор» Добавлен: 16.09.17 15:54

Памятка по конверсии, написанная по ходу самим Компанцом. Где четко и ясно написано, что 50% конверсия это обязанность продавца.

Продавец в Фирменном магазине ЭЛЬБОР необходим не для того, чтобы украшать помещение своим присутствием. Не для того, чтобы охранять материальные ценности, а также включать и выключать свет. Откроем страшную тайну, продавец даже нужен не для того, чтобы продавать какое-то количество дверей! А для чего необходим продавец?!

В Фирменный магазин ЭЛЬБОР приходит определённое количество посетителей. В каждый магазин по-разному. Где-то больше, где-то меньше. В разные дни, в разные времена года и даже в течение дня покупателей в магазине может быть то больше, то меньше. Как же нам определить задачу продавца?

Можем ли мы сказать, что продавец сегодня должен был продать 1 дверь, если в магазин вообще никто не пришел? Наверное, нет. Не можем. Если никто не пришел, то понятно, почему продажи равны нулю. Что тут мог сделать продавец? Ничего.

А если в магазине было 10 человек и продавец продал 1 дверь, то этого достаточно, чтобы сказать, что он хорошо отработал день? Тоже сложно сказать.

А вот если другой продавец при этом продал тем же 10 посетителям 3 двери, то можно точно сказать, что второй продавец отработал лучше, чем первый.

А если каждый продавец продал по 3 двери, но у одного было 10 посетителей, а у другого 5 посетителей, то тут что делать? Кто лучше? Если сравнивать по проданным дверям, то оба молодцы. Но что-то тут не так, есть какая-то разница! Давайте разберемся.

Вот тут мы должны ввести новое понятие в лексикон продавца. Называется это понятие - Конверсия. Конверсий бывает много, но в ФМР нас интересует основная конверсия, на которую влияет продавец.

Конверсия измеряется в процентах и показывает, какую долю посетителей продавец смог конвертировать в тех, кто записался на замер.

По статистике и по опыту работы многих продавцов во многих фирменных магазинах ЭЛЬБОР, мы знаем, что достижим и средний процент Конверсии в 60%. Но с учетом разных особенностей и перестраховки, в Компании ЭЛЬБОР установлен целевой процент:

В этой таблице четко видно, что Продавец А теряет 7 продаж из 10, а Продавец Б только 5 продаж. Значит если мы приведем Продавцу А, например, 100 посетителей, то он потеряет 70 человек, а Продавец Б – 50 человек. Мы не можем себе позволить терять 70 человек из 100, но мы понимаем, что и всем 100 посетителям мы не сможем продать наши двери. Что же делать? Надо установить минимальный процент конверсии, который мы будем считать приемлемым и по которому будем судить о качестве работы продавца. Конечно, для компании Продавец Б куда более ценен, чем Продавец А. Ведь компания тратит деньги на рекламу, привлекает клиентов в магазины не для того, чтобы терять продажи!

По такой конверсии можно делать прогноз о том, что если завтра в магазин придет 10 покупателей, то Продавец А сможет опять продать только 3 двери, а Продавец Б продаст уже 5 дверей.

Это значит, что из каждых 10 посетителей, которые пришли в магазин, продавец должен записать на замер 5-х человек.

Так вот теперь мы можем сформулировать основную задачу Продавца. Цель, ради которой мы нанимаем его на работу

Продавец в ФМР ЭЛЬБОР обязан обеспечить Конверсию Посетители: Записи на замер в размере 50%! на 10 посетителей - 5 Записей на Замер!

Именно такая конверсия и является главной задачей, по которой оценивается качество работы продавца. Никакие причины не могут быть оправданием низкой конверсии, за нее всегда отвечать будет продавец. Это его обязанность!

Что же надо делать, чтобы достигать целевой конверсии?

Быть активным
Учиться техникам продаж
Изучать продукт
Соблюдать системы и держать магазин в отличном состоянии
Развиваться и набирать опыт продаж

Собственно, продавец должен уметь продавать!
Если продаете с показателем конверсии 50% и выше – нам с вами по пути!
Если ваша конверсия ниже 20% - мы с вами работать не сможем!
Если конверсия выше 20%, но не дотягивает до 50% вы должны принять все меры для ее повышения в чем вам помогут ваши руководители и специальные Бизнес-тренеры.
При низкой конверсии ни компания не сможет обеспечить достаточный уровень продаж, ни продавец не сможет заработать.
Единственное условие, когда все будут довольны – достижение целевой конверсии. К ней и надо стремиться!